CÓMO CALCULAR EL PRECIO DE VENTA DE TUS SERVICIOS

Hace un tiempo hablábamos sobre cómo calcular el precio de tu producto, una cuestión que con frecuencia genera mil y un dudas a los emprendedores cuando están echando números como locos para ver si se tiran a la piscina o se quedan viéndolas venir. A raíz de aquello, me han llegado muchos emails preguntando cómo se harían los cálculos si en vez de un producto, como los famosos patucos de lana del ejemplo, lo que vendes es un servicio. Ahí es nada.

Le he tenido que dar unas cuantas vueltas al tema, pero en mi rato de meditación entre pañales, purés y trabajo (es decir, en el autobús) he llegado a la conclusión de que lo primero que necesitamos calcular es el precio mínimo que debes cobrar por tus servicios para que te salgan las cuentas a fin de mes. Vamos a verlo con un ejemplo muy sencillo:

He decidido poner una clínica de masajes, que con esto del estrés maternal me he venido arriba y ya me veo capaz de lo que sea. Ya me he dado de alta en autónomos y cada mes me pasa la Seguridad Social una receta de 261,84 €; el local que tengo fichado me cuesta 500 € al mes y estimo que voy a gastar 50 € mensuales de suministros (luz y agua) y 30 € de materiales (cremas, gasa y esas cosas). Cada mes quiero llevarme 1.000 € a casa como mínimo, que se vea esto del emprendimiento en la cuenta bancaria. Recapitulando:

Ingresos =    ¿ X ?

Gastos = 261,84 € + 500 € + 50 € + 30 € = 841,84 €

Impuestos = ¿ Y ?

Beneficios = 1000 €

Luego tenemos las dos siguientes ecuaciones:

1. Ingresos – Gastos – Impuestos = Beneficios  –> X – 841,84 – Y = 1000
2. Impuestos = 20% de la diferencia entre los ingresos y los gastos –> Y = 20% (X – 841,84)

Obtenemos el valor de Y haciendo unas sencillas operaciones aritméticas:

X – 841,84 – Y = 1000 ; X – 841,84 – 1000 = Y ; Y = X – 1841,84

Y sustituimos en la otra ecuación:

X – 1841,84 = 20% (X – 841,84);  X – 1.841,84 = 0,20 X – 168,37

X – 0,20*X =1841,84 – 168,37 ; X (1- 0,20) =1673,47 ; X = 1673,47 / 0,80 ; X = 2091,84 € –> Ingresos

Calculamos el valor de Y:

Y = 20% (2091,84 – 841,84) ; Y = 250 € –> Impuestos

De esta forma hemos calculado los ingresos que deberíamos obtener para sacar un beneficio de 1.000 € después de pagar impuestos.

Suponiendo que trabajo 20 días al mes (4 semanas de lunes a viernes), sé que para conseguir mi objetivo debería obtener 104,59 € al día o, lo que es lo mismo, 13,07 € cada hora (suponiendo 8 horas de trabajo diarias). Ese es mi precio mínimo.

Soy consciente de que al hacer mis cálculos he sido muy optimista, porque  parto de la base de que voy a dar masajes (y por tanto obtener rendimientos) durante las 8 horas del día todos los días del mes, lo cual se me antoja ciencia ficción para alguien que está empezando. Quizá sería más realista pensar que no voy a tener la consulta siempre llena y que voy a dar masajes sólo durante 4 de las 8 horas del día. En ese caso:

Ingresos = 2.091,84 €/mes = 104,59 €/día = 26,15 €/hora

Aunque lo realmente realista sería pensar que no me voy a poder llevar los famosos 1.000 euros mensuales de beneficios hasta dentro de un tiempo, cuando mi negocio goce de mayor estabilidad y una afluencia de pacientes más constante.

Lo siguiente que haría, una vez calculado el precio mínimo de mis servicios, sería investigar cómo anda el mercado para poder saber cuál es el precio máximo que puedo cobrar a mis pacientes. Me enteraría de los precios que cobran las clínicas de masajes que van a ser mi competencia porque sé que si soy nueva, no tengo clientela y cobro más caro que las clínicas que ya existen, no va a venir nadie.

Si el precio mínimo que me sale a mí es de 13,07 € y me encuentro con que mi competencia cobra a 10 € la hora, está claro que algo falla. Quizá debería llevarme menos dinero de beneficios a casa porque el negocio no va a ser tan rentable como yo pensaba; o quizá es que necesito un local más barato para conseguir reducir gastos. También puede ser que mis masajes sean mucho mejores que los de mi competencia, en cuyo caso debería invertir en publicidad para decirle a mi cliente por qué debería pagar más por mis masajes que por los de los demás.

Si por el contrario veo que mi competencia cobra a 30 € la hora, puedo respirar un poco más tranquila porque sé que me estoy moviendo en unos márgenes razonables. Mi precio mínimo por hora es de 13,07 € y el máximo es 30 €, luego establecería mis precios en un punto medio que me permita por un lado atraer clientela (haciendo ofertas, por ejemplo) y por el otro obtener unos beneficios unitarios que me permitan cubrir gastos y cumplir con mi objetivo de rentabilidad.

A la hora de establecer el precio de tus servicios, no caigas en la tentación de infravalorarte a ti mismo. Piensa en los beneficios que va a obtener el cliente después de recibir tus servicios, ya sea para sí mismos, para sus negocios o para su vida. Valora tu tiempo y tu trabajo, piensa en el tiempo, el dinero y el esfuerzo que te ha costado aprender a hacer ESO que haces TAN bien. Es cierto que cuando empiezas necesitas captar clientes y, para hacerlo, muchas veces no queda más remedio que competir con un precio bajo. Sin embargo, cuando más adelante ya tengas cubierta esta parte, no te olvides de poner los precios donde deberían estar porque es importante que te sientas valorado en tu trabajo.