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En los tiempos que corren, lanzarse a montar un negocio es toda una AVENTURA (así, con mayúsculas). Antes de tirarte a una piscina vacía y llevarte el batacazo padre, tanto si lo que quieres es legalizar tu situación como si se trata de empezar tu negocio desde cero, es imprescindible que te lo pienses bien dejando el corazoncito a un lado y valiéndote tan sólo de un lápiz, un papel y una calculadora… o mejor aún de una hoja Excel, que estamos en el siglo XXI. Si están bien hechos, los números nunca mienten.

Antes de dar el paso debes asegurarte de que tu negocio es rentable o, lo que viene a ser lo mismo, que va ser capaz de generar beneficios. Este es el santo grial del emprendedor, no lo olvides. El otro día vimos cómo se calcula el punto de equilibrio, que es el número de unidades de producto que debes vender para cubrir costes y, por tanto, el punto a partir del cual empezarás a obtener beneficios. Casi nada. A la hora de analizar tu punto de equilibrio, pueden pasar varias cosas:

a) Eres capaz de producir y vender sin problema las unidades de producto que establece tu punto de equilibrio. Perfecto, esto quiere decir que no te costará cubrir gastos y que tienes capacidad suficiente para vender más y obtener beneficios. Tu límite estará en el número de unidades que seas capaz de fabricar (ó comprar, si es que vendes productos que ya compras hechos).

b) Te vas a ver justo para vender las unidades de producto de tu punto de equilibrio. Esto implica que va a ser costoso para ti cubrir gastos y que, a poco que se te tuerzan las cosas, obtendrás pérdidas. El esfuerzo para obtener beneficios será muy grande. Debes tener en cuenta tu capacidad para producir ó comprar tu producto, si es que lo compras hecho y gestionar muy bien tu stock porque, si no es así, tienes todas las papeletas para obtener pérdidas.

c) De entrada ves que no va a ser posible vender ese número de unidades de producto.

El caso a) sería la situación óptima. Si haces tus cálculos y llegas a la conclusión de que este eres tú, ya puedes empezar a dar botes de alegría, tienes permiso.

Si por el contrario estás en la situación b) ó c), la recomendación es replantearte tu modelo de negocio. No tiene pinta de que las cosas vayan a funcionar muy bien así que el consejo es que rescates las gafas de tacañona, el lápiz y la calculadora y te lo replantees absolutamente todo para ver qué puedes cambiar. Se me ocurren algunas alternativas para hacer cambios que te permitan conseguir alcanzar el punto de equilibrio:

• Revisa tu listado de gastos fijos y variables y piensa si sería posible recortar por algún sitio. Busca un local más barato, negocia con proveedores, busca precios más competitivos, descuentos, opta por variar tus materiales,… ¡lo que sea!
• Optimiza tu tiempo. Organiza el trabajo de manera que utilices el menor tiempo posible en las tareas productivas. Pequeños gestos pueden tener mayor incidencia de lo que puede parecer a simple vista. Por ejemplo, puedes intentar hacer todos tus envíos a la vez cada dos o tres días, en lugar de desplazarte cada día hasta tu oficina de correos. Quizá puedas preparar varias piezas y coserlas en una misma tanda. Está visto que la producción en cadena sirve para reducir tiempos de producción, así que aplícatelo en la medida de lo posible para ahorrar costes de mano de obra.
• Rebobina un poco y piensa si tus clientes estarían dispuestos a pagar más por tu producto. Ten en cuenta a tus competidores y al propio mercado. Si optas por esta estrategia, debes evaluar qué valor añadido le puedes ofrecer a tu cliente para que esté dispuesto a pagar más por tu producto (calidad, diseño, exclusividad, servicios adicionales, garantía, personalización, …)
• Intenta conseguir mayor difusión, darte a conocer a nuevos potenciales clientes. Utiliza las herramientas gratuitas que te ofrece internet (blog, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, …) ó incluso plantéate hacer una pequeña inversión en marketing para que otros hablen de ti y de tu producto. El mundo 2.0 ofrece infinitas posibilidades.

Dale vueltas al coco, escúrrete el cerebro hasta el límite de lo imposible y optimiza tu producto y tus costes a más no poder. Es la clave de tus beneficios, así que este esfuerzo es imprescindible para tu propia supervivencia como empresario. Introducir pequeñas variaciones puede suponer grandes cambios en tus resultados, así que no eches nada en saco roto. A continuación vamos a ver un ejemplo muy sencillito de cómo pequeños cambios pueden llegar a obrar maravillas en la cifra de beneficios:

Después de darle muchas vueltas al tema, he llegado a la conclusión de que voy a hacer unos patucos más sencillos que me llevan menos tiempo. En lugar de ir a la oficina de correos cada vez que tengo que hacer un envío, esta tarea la voy a realizar los martes y los jueves de 7 a 8, que es la hora en que menos cola suele haber. Con estas medidas, he reducido el tiempo que me lleva cada par de patucos a 1 hora.

En lugar de utilizar la lana que tenía previsto, voy a tejer mis patucos con otra de mayor calidad que me cuesta a 7 € por madeja y que me da para tejer 10 pares. Voy a incidir en la calidad de mis patucos como estrategia de venta, lo cual me permite aumentar el margen comercial.

Coste de producción = 0,70 € (lana) + 4€ (packaging) = 4,70 €/ud

Coste mano de obra = 6,25 € * 1h = 6,25 €/ud

Costes fijos = 396 €  Costes fijos por hora = 396 €/160 h = 2,48 €/hora

Costes fijos patucos = 2,48 €/h x 1h/par = 2,48 €/par

Coste total = 4,70 €/par + 6,25 €/par + 2,48 €/par = 13,43 €/ud

Margen = 7 €/par

Precio venta patucos = 13,43 + 7 = 20,43 €/par 20 €/par

Ahora el precio de venta de mis patucos es 20 € así que son más baratos para mis clientes y, al mismo tiempo, yo obtengo un margen mucho mayor.

Me he abierto un blog, una cuenta de Facebook y otra de Pinterest (todo gratis) para dar a conocer mis patucos y he hablado con una blogger muy conocida para contratar un anuncio en su blog. Me cobra 100 €/mes y, aunque esto supone aumentar mis costes, yo lo veo como una inversión en publicidad que me hará más visible a mis potenciales clientes. Mis costes fijos totales son ahora de 396 €/mes

• Costes fijos = 396 €/mes

• Costes variables = 4,70 €/ud

• Ingresos = 20 €/ud

Calculamos el nuevo punto de equilibrio:

Nº unidades PE = CF/(PV-CP) = 396/(20-4,70) = 25,88 pares al mes

Mi punto de equilibrio me dice que, para cubrir costes, necesito vender 25,88 pares de patucos al mes. Teniendo en cuenta que un mes suele tener 20 días laborables, me sale a 1,29 pares al día, ¿esto es mucho ó es poco?

Teniendo en cuenta que tardo 1 hora en tejer, escribir una nota y enviar cada par de patucos, mi capacidad máxima de producción es de 8 pares de patucos al día.

Capacidad máxima producción = 8 horas dia / 1 horas par = 8 pares al día x 20 días = 160 pares al mes

Después de introducir los cambios, la conclusión varía sustancialmente. Para cubrir costes debería vender 1,29 pares al día, lo cual es bastante asumible, pero tengo una capacidad muy superior (8 pares al día) de modo que mi negocio tiene todas las papeletas para generar beneficios, que es lo que estaba buscando. Probablemente no pueda dedicar 8 horas al día a mis tareas productivas patuquiles porque ahora tengo unas redes sociales y un blog que atender, pero creo que el cambio merece la pena ¡y no sólo de tejer patucos vive el emprendedor!

Vamos a calcular los beneficios que obtendría si consiguiera vender tantos patucos como mi capacidad máxima de producción me permitiera fabricar:

CMP = 160 pares al mes

Beneficios = Ingresos – Gastos = 3.200 – 1.148 = 2.052 €

• Beneficios = 160 pares al mes x 20 € par = 3.200 €

• Gastos = 396 € + 160 pares x 4,70 € par = 1.148 €

Calculamos los impuestos (IRPF):

Impuestos = Beneficios x 20% = 2.052 € x 20% = 410,40 €

Beneficio neto = 2.052 – 410,40 = 1.641,60 €

El punto de equilibrio te permite conocer a partir de qué punto empezarás a obtener beneficios. Establece, por tanto, el mínimo que tienes que cumplir para no tirarte a una piscina vacía de por sí, pero también sirve para hacernos una idea de lo que puede suceder en diferentes escenarios. ¿Qué pasaría si no vendieras ni un clavel? Si te quedases por debajo del punto de equilibrio, ¿qué pérdidas obtendrías? ¿tienes capacidad económica suficiente para soportarlas? Imagina que tienes todos los clientes del mundo deseando comprar tu producto, ¿qué beneficio máximo podrías obtener teniendo en cuenta tu capacidad de producción?